Heureux qui, comme l’armateur, fait un beau voyage…

Article publié dans le Summer Magazine du MYS, #2017 | Par Juliet Benning

 

Année après année, les commandes de nouveaux yachts ne sont pas proportionnelles à la croissance financière des particuliers les plus riches du monde. En étudiant comment les clients les plus fidèles de l'industrie sont devenus propriétaires, nous pouvons mieux comprendre comment attirer de nouveaux acheteurs de superyachts.

Le monde ne manque pas d'individus fortunés, mais lorsqu'il s'agit de vente de superyachts, les chiffres ne s’additionnent pas. Relativement peu d'UHNWI sont propriétaires de superyachts, préférant plutôt répartir leurs actifs entre la propriété, les avions privés, les voitures et l'art. En 2016, Wealth-X a constaté qu'il y avait 2 397 milliardaires dans le monde, pour une richesse totale de 7 400 milliards de dollars. Pourtant, l’agence SuperYacht iQ a constaté que les nouvelles commandes de superyachts de plus de 30 millions s'élevaient à 144 en 2016, 184 en 2015 et 159 en 2014. Ces chiffres ne semblent pas proportionnels. Beaucoup pensent que ce faible niveau d'intérêt ou d'engagement provient d'un manque de compréhension de la façon de naviguer dans l'industrie du yachting.

Afin d'encourager les nouveaux propriétaires de yachts, il est important de mieux comprendre les propriétaires enthousiastes et passionnés. En outre, l’industrie ne peut grandir qu’à la vitesse correspondant à sa capacité d'accostage et de chantier naval. Ce qui reste clair, cependant, c'est que l'industrie continuera de croître avec une lente certitude - les propriétaires transmettant la passion à leurs descendants et à leurs amis. Ces propriétaires actuels sont les plus grands atouts de l'industrie, les ambassadeurs d'un style de vie si précieux et unique qu'aucune autre expérience ne pourra s'en approcher. Alors, comment ces propriétaires en sont-ils arrivés au yachting et comment pouvons-nous attirer plus de monde ?

Un secteur qui continue à générer de nouveaux propriétaires est le monde de l'art. Un regain d'intérêt pour l'art, en particulier à Miami et à San Francisco, de la part des milliardaires ayant fait fortune dans la technologie. Il est presque certain que ces actifs augmenteront en valeur. Prenons l'exemple de Jean-Michel Basquiat Untitled. (1982), vendu l'an dernier par Christies pour 57,3 millions de dollars US (52,1 millions d'euros) ou Femme assise de Pablo Picasso. (1909) vendu pour 63,4 millions de dollars américains par Sotheby's. Stefano De Vivo, directeur commercial de CRN, explique que le circuit de l'art est très présent dans les radars du chantier naval, « Beaucoup de nos propriétaires sont des amateurs d'art et des collectionneurs qui assistent habituellement aux trois salons d’Art Basel à Bâle, Hong Kong et Miami Beach - pour l'art moderne et contemporain, ainsi qu'à la Biennale di Venezia, qui couvre cinéma, art, théâtre et architecture. » Adam Papadakis, courtier chez Camper & Nicholsons corrobore en disant, « Art Basel Miami est un événement qui déclenche une augmentation significative des demandes d'achat de yachts. » Le propriétaire de yacht cultivé ne s'arrête pas à l'art, et des événements tels que le Grand Prix de Monaco, le Festival de Cannes et l'America's Cup ont tous suscité un intérêt pour les super-yachts et les demandes de propriété.

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En revenant sur plusieurs décennies avant ces prestigieux événements, c’est pendant l’enfance que germent les graines de la propriété des yachts sont souvent plantées. Ce qui semble également important, c'est l'endroit où un individu a grandi et les habitants de la côte sont plus susceptibles d'attraper le virus de la navigation de plaisance. Joaquín Folch Sr, propriétaire de Buka, un yacht à moteur Heesen de 36,8 mètres, a grandi dans un environnement nautique sur la Costa Brava, « Mon père était incroyablement sportif, amoureux des voitures, avions, motos et yachts. Nous avons obtenu notre diplôme nautique en même temps et quand il est décédé en 1988, j'ai hérité du yacht de 19 mètres qu'il avait acheté avec deux autres amis. » De même, Leon de Mercier, propriétaire d'un yacht Gulf Craft de 33 mètres, dit, « Je viens d'une culture nautique australienne - cela signifiait pêcher et pratiquer les sports nautiques avec mon grand-père et mon père. Ce n'est qu'à l'âge de 21 ans, alors que j'étais étudiant à l'université et que je visitais le salon nautique de Southampton, que j'ai pris conscience de l'importance des grands yachts. » Aux Émirats arabes unis, Bimal Bhatia, propriétaire d'un yacht Gulf Craft plus petit, a vu Dubaï Marina se développer à partir de rien et, anticipant le potentiel de propriété du yacht, a pris une des premières places disponibles, puis l'a remplie avec un petit bateau rapide. Erwin Bamps, PDG de Gulf Craft, attribue le développement du secteur nautique au Moyen-Orient à un intérêt pour la propriété de yachts, « La création d'infrastructures portuaires multifonctionnelles et de destinations maritimes de loisirs conduit à une croissance plus rapide et plus durable des communautés nautiques. »

De nombreux propriétaires souhaitent transmettre leur passion du yachting, en partageant à bord un « temps en famille » de qualité. « Mes fils auront Buka en août quand elle retournera aux Baléares," dit Folch. Cela signifie que nous pouvons nous attendre à un afflux constant de nouveaux propriétaires qui ont hérité de la passion du yachting. Les recommandations d'amis amènent aussi un grand nombre de nouveaux propriétaires : nos clients actuels agissent en tant qu'ambassadeurs de la marque, le bouche-à-oreille étant notre principale source de nouveaux clients potentiels, » dit Bamps. Papadakis préfère cette façon de rencontrer de nouveaux clients, « La majorité de mes clients préférés et de longues dates viennent par recommandation de clients existants. Une recommandation d'un propriétaire existant ouvre une porte qui aurait pu être fermée pendant des années et elle apporte tellement plus de satisfaction, car c'est une indication du bonheur du propriétaire avec son yacht. » Des amis et des associés étaient responsables de Charles P. La première expérience de « Buddy » Darby en super-yacht, » C'était un voyage d'affaires en 1984 à bord Monkey Business, un yacht à moteur de marque Broward de 30 mètres. Ma première expérience entre amis sur un yacht était à bord de Themus, un yacht à moteur Trinity de 156 pieds avec des amis pour le tournoi de golf The Heritage à Hilton Head, Caroline du Sud, » Darby possède maintenant le voilier Perini Navi de 47 mètres, Andromeda la Dea.

 Sans aucun doute, votre réputation en tant que constructeur de yachts n'est aussi forte que celle de votre dernier client. Mais le chemin vers la propriété d'un yacht est très souvent constitué d'une série de yachts de taille croissante. Le voyage de Leon Le Mercier a commencé avec un Azimut 105 avec un faisceau beaucoup plus étroit que son yacht actuel, le premier bateau de Joaquín Folch Sr était un hors-bord de 15 mètres et Buddy dit que sa famille a toujours eu des yachts. Une fois alignée sur un certain constructeur naval, cette clientèle fidèle devient souvent une clientèle fidèle. Sara Gioanola de Heesen explique à quel point c'est important pour le chantier naval, « Beaucoup de nos clients ont construit deux ou même trois bateaux avec nous. Par exemple, le propriétaire de 37 m Ilona plus tard construit 50 m Sky. De même, le propriétaire de Sibelle est passé d'un yacht de 44 m à un yacht de 50 m entièrement personnalisé.» Les besoins en yachts augmentent en proportion directe avec la taille de la famille et de la fortune. Pour ceux qui cherchent un nouveau client potentiel, Joaquín Folch Sr pourrait être tenté d'améliorer son Heesen, « Tant que ma santé physique et économique est bonne, je pourrais envisager d'améliorer Buka. Je ne voudrais pas aller plus loin que 42 mètres, car c'est déjà à la limite de mon permis de navigation, mais ce serait bien d'avoir quelque chose de plus moderne. 

La location est une autre entrée évidente dans la propriété de yachts qui donne également à l'industrie une visibilité médiatique considérable par le biais d'invités de prestige ou de célébrités de la location. En affrétant une section transversale de différents yachts, un nouveau propriétaire sera mieux équipé pour identifier un yacht qui répond à ses besoins individuels. Papadakis a observé, « Il y a eu un grand afflux de clients « nouveaux riches » dans le secteur de la location de yachts au cours des quatre ou cinq dernières années. Ce sont des gens très riches, éduqués et voyageant dans le monde entier qui n'avaient pas ou très peu été exposés à la navigation de plaisance. Un fort pourcentage d'entre eux deviendront propriétaires de yachts. Je vois des moments excitants à venir. » Geoff Moore de West Nautical a constaté que 80 % de leurs propriétaires de yachts ont déjà affrété. Bien sûr, la plupart des « droits de passage » de propriété sont facilités par un courtier de confiance. Buddy Darby dit de son courtier, » Hank Halsted de Northrop & Johnson a été mon courtier de choix pendant des années. Il m'a vendu presque tous mes yachts. » Sara Gioanola révèle comment les relations avec les courtiers de Heesen sont favorisées par des événements dédiés aux courtiers et aux clients qui ont été organisés au cours des sept dernières années, « 70 % de nos clients passent par des courtiers, » dit-elle. Les capitaines auront également une influence considérable sur le choix du chantier naval par le propriétaire.

Le Monaco Yacht Show est fréquemment utilisé par les nouveaux propriétaires comme banc d'essai pour comparer un yacht qu'ils ont déjà sélectionné pour l'achat. Les propriétaires de yachts sont des visiteurs enthousiastes et annuels du MYS. Joaquín Folch Sr dit, « Je suis très impliqué dans le Monaco Yacht Show et le visite chaque année. » Cette année, comme l’organisation fait plus d’efforts pour trouver et communiquer avec les UHNWI et leurs conseillers, il est certain qu'il y aura de tout nouveaux clients qui n'attendent que d'être initiés au superyachting. Vous pouvez parier que beaucoup d'entre eux, une fois engagés, se demanderont pourquoi ils ne l'ont pas fait plus tôt.